Мы покупаем не товар или услугу.
Мы покупаем ауру, миф, обещания и мечты, которые вертятся вокруг него.
Позвольте для начала рассказать короткую историю.
Как-то раз, возвращаясь с прогулки по горной местности, мы случайно заехали в незнакомое летнее кафе, замечательно стилизованное под рыбацкую хижину. Бамбуковые стены, люстры в виде рыбешек, плетеные циновки. Определившись с заказом, мы с удовольствием оглядывали интерьер.
Очарование рассеялось с приходом официантки.
– Этого нет! И этого нет… Ничего этого нет, – отрезала она и отвечала «нет» на каждый новый вариант заказа.
– А что же у вас есть?
– Только форель. Вы должны поймать форель, заплатить за нее и только потом ее есть.
– Имеется у вас уже пойманная форель, готовые блюда?
– Нет. Вы сами должны ее поймать…
Мы ошеломленно переглядывались: мы заехали просто поесть, а не ловить рыбу. Надо сказать, местность незнакомая, других кафе по дороге мы не заметили. Голод не тетка, и мы направились к резервуару.
И что вы думаете? Мы были в неожиданном восторге от этого процесса!
– Вот, – подумалось мне в один момент, – отличный пример того, какой никогда не должна быть торговля. И как просто уничтожить блестящую задумку, которая могла бы приносить миллионы…
Как подал бы этот сервис хороший продавец, в данном случае официантка, прямой проводник между услугой и клиентом?
«– У меня к вам предложение! – сказала бы она, излучая доброжелательность. – Вы давно были на рыбалке?
Такое есть только у нас. Вы лично ловите рыбу, и на ваших глазах повар ее вам готовит! Убедитесь сами. Именно поэтому у нас никогда не бывает никакой залежалой рыбы. Вы сами знаете, как это опасно, и сколько в последнее время было случаев отравления. Как вам мое особенное предложение?
– Но у нас нет удочек.
– Мы вам даем удочки и самую вкусную наживку, на которую рыба клюет в течение 1–3 минут! Видите те бассейны? Они наполнены упитанной, разноцветной свежей форелью. А какое удовольствие вы получите в процессе – отличное настроение гарантировано!»
Итак, наша воображаемая официантка только что продемонстрировала нам основы продающего текста, т. е. копирайтинга (хотя и устного). Потребность клиента – получить качественную и вкусную еду. Она ее понимает и дает 100 % гарантию того, что эта потребность будет удовлетворена.
Напоминание об опасности для здоровья неслучайно – это описание того, что будет, если не решить проблему так, как предлагает она. Воздействует невероятно эффективно и обязательно для продающего текста. Показывает преимущества перед конкурентами, делает от них отстройку.
Затем она заявляет об эксклюзивности сервиса – их УТП (Уникальном Торговом Предложении). Перечисляет выгоды, показывает их со всех сторон. Кроме того, чтобы окончательно нас убедить, она дает в качестве бонуса «отличное настроение» от процесса.
Плюс «встраивает» в текст (речь) «магнетические» слова – «гарантировано», «эксклюзивное», «отличное настроение» и пр. Даже если их «выгода» на самом деле вовсе не выгода, а скорее наоборот – скудость ассортимента – сомнительное достоинство. В этом случае тем более необходимо подавать это с самым сладким соусом, как самое лакомое блюдо.
Если бы все официанты были научены разговаривать по такой схеме с клиентами, то хозяина кафе беспокоил бы нескончаемый поток посетителей, а не полупустые столики.
Этот случай еще раз напомнил мне о том, что такое копирайтинг. Это настоящая продажа того, в чем ваш потенциальный покупатель нуждается.
Что такое продажа? Это не всучивание товара. Это решение проблемы или даже нужды покупателя.
А нуждаемся мы все лишь в одном – в наслаждении, в получении удовольствия от жизни. И если вы продаете жареную рыбу, вы продаете не просто еду, вы продаете целый комплекс удовольствия от жизни!
Ведь все мы движемся только в двух направлениях: получить наслаждение или избежать боли. И то и другое нормально. Это самое главное, что мы всегда держим в голове, когда пишем продающий текст. В этом всем мы будем разбираться в течение этой книги.
Остальное просто слова.
Глава 1
С чего начинается Родина копирайтинг?
Если вы научились писать хорошие продажники, вы вооружены тем, что будет служить вам независимо от того, что происходит в экономике.
Джон Карлтон, копирайтер – живая легендаС того, что мы спрашиваем себя: «ДЛЯ ЧЕГО я это делаю?» И только после того, как вы ответим себе на этот один простой вопрос, приступим к действию.
